Perchè la comunicazione della tua azienda deve essere “rotonda”?

Subito un esempio per spiegare cosa intendo per comunicazione rotonda della tua azienda. Pensa di voler comprare l’auto dei tuoi sogni: la Porsche 911 Carrera. Entri nell’autosalone e i muri sono scrostati, i pavimenti polverosi, le auto esposte non sono state lucidate. Il venditore poi, ti accoglie con vestiti sporchi di grasso, stava cambiando l'olio a una macchina. Hai scelto una macchina top di gamma e il servizio è da officina anni ‘50. Tutti gli elementi ti comunicano forti distonie fra la qualità conosciuta del prodotto e la qualità attesa del servizio. Cercherai un altro concessionario.

Chissà perchè invece, quando si tratta di comunicazione aziendale, la cosa non risulta altrettanto lampante. Se un'azienda ha un sito internet, una brochure aziendale o una presentazione vecchi di 10 anni pochi, all'interno dell'azienda, pare ci facciano caso. Ancora più inosservato passa all'interno dell'azienda il fatto che i diversi media non siano allineati fra loro su ciò che devono comunicare.

Cosa succede fuori dall'azienda

Fuori, in maniera più o meno cosciente, se ne accorgono tutti, percependo la distanza fra i prodotti (o i servizi) dell'azienda e i suoi materiali di comunicazione. Come nel caso del concessionario. Il processo mentale di chi si avvicina a queste comunicazioni distoniche, per associazione inconscia, porta a valutare quei prodotti come di bassa qualità, di poco valore. Perchè “è l’abito che fa il monaco”, e anche se non si usa più dire così, la percezione è quella.

Oltre a questo oggi, con la costante digitalizzazione dei processi di acquisto, è ancora più difficile, per l’azienda poco strutturata, dialogare e soprattutto convincere il potenziale cliente. Un prodotto poco conosciuto e che viene trovato in rete, non gode della presentazione verbale nella quale, a seconda delle domande e delle richieste del cliente, viene messo l’accento sulle diverse caratteristiche tecniche e sulle modalità di utilizzo. Ma non basta. Il prodotto non conosciuto affronta la barriera più grande e più difficilmente sormontabile: il muro della fiducia. Ma come fare se l’azienda non ha neppure la possibilità di parlargli?

Cosa succedeva prima

Torniamo indietro al mondo prima di internet, quando la signora Maria entrava in un negozio, magari quello sotto casa, e trovava un prodotto a lei sconosciuto. Era la fiducia che riponeva nel signor Mario ad aiutarla nella sua scelta. Cioè, nella testa della signora Maria si produceva questo ragionamento “Se il signor Mario, che conosco da tanti anni e mi ha sempre dato ottimi prodotti, oggi mette sul suo scaffale questo nuovo prodotto, significa che è buono, quindi: mi posso fidare!” Chiedeva qualche informazione sul suo utilizzo per capire se era proprio quello che faceva per lei, poi senza nessuna remora, passava all’acquisto. La fiducia che la signora Maria riponeva nel signor Mario aveva fatto nuovamente il miracolo.

Cosa succede oggi?

Nel mondo dell'era internet, quando trovo un prodotto su un sito sconosciuto che sembra fare al caso mio, che ha il giusto prezzo e mi viene anche consegnato nei tempi che desidero, questo non è ancora sufficiente per convincermi a comprare a cuor leggero. Manca quella tranquillità nel procedere con l’acquisto che una volta si fondava sul serbatoio di fiducia che il signor Mario aveva costruito nella mia mente. Questo della fiducia è l'ostacolo che devo superare per passare alla fase di acquisto. Ma come faccio a superarlo?

Deve essere la tua azienda, la venditrice, a permettermi di accedere a tutte quelle informazioni che mi portino a superare le mie riserve e farmi sentire sicuro nel momento in cui faccio click e completare il mio processo di acquisto. Deve considerare che io non conosco l’azienda, non vedo nessuno in faccia ne sento la sua voce, non entro fisicamente nel suo negozio, non conosco nessuno dei suoi clienti e soprattutto non sto toccando con mano il prodotto che vorrei acquistare. Se non ricevo queste informazioni che mi facciano sentire sicuro, non vivo l'esperienza come “rotonda” e quindi è molto probabile che decida di non fare nessun passo verso l'acquisto. La tua azienda manca di rotondità nella comunicazione verso di me.

Ma quando la Comunicazione è Rotonda?

Quando tutte le presenze in rete della tua azienda puntano nella stessa direzione, verso i tuoi punti di forza e possibilmente verso quel punto che ti rende straordinario, e che deve essere il “nord magnetico” della tua comunicazione. Quando tutti i tuoi media parlano con il medesimo tono dei medesimi argomenti, e ognuno di essi sostiene e conferma la tua unica tesi sulla straordinarietà del tuo prodotto, stai realizzando la Comunicazione Rotonda.

Il sito internet, Youtube, le newsletter, Instagram, Facebook, Linkedin, i materiali cartacei, o qualunque altro canale tu abbia scelto di utilizzare, devono tutti sostenere lo stesso argomento, ognuno usando la sua propria semantica, possibilmente collegandoli fra di loro con link incrociati. Ovvero devi far parlare ogni media secondo la sua modalità specifica, ad esempio Youtube, attraverso video che mostrino la tua faccia o qualche aspetto straordinario del tuo prodotto, o ad esempio Instagram, che ne mostri le immagini più interessanti e curiose. Ma non è ancora tutto. Anche quando tutte queste informazioni sono coerenti, un pezzo della ruota della tua comunicazione aziendale è ancora un po’ quadrata, per chiudere il cerchio ti servono ancora le referenze.

Questo argomento però, è così ampio che voglio parlartene estesamente, lo farò la prossima settimana, nell'articolo dedicato proprio alle referenze.

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