Ma chissenefrega del Processo di Acquisto!

Non so se tu la pensi nello stesso modo, ma in tanti incontri con clienti vecchi e nuovi mi sono sentito ripetere più o meno questa frase. Succede sempre quando mi dicono che vogliono fare il nuovo sito o aprire un nuovo canale social. Io suggerisco di studiare il processo di acquisto del loro target e loro, rispondono: No, no, no! Non ne ho bisogno,voglio fare solo un sito mica un progetto di marketing. Io insisto spiegandone i motivi, e la risposta poi è quella.

Ma che cosa è il processo di acquisto?

È semplicemente quella serie di azioni che i tuoi clienti fanno per arrivare a scoprire il tuo prodotto (o servizio) e informarsi su di esso in rete o offline per poi acquistarlo. Non è molto differente da quello che facciamo anche noi ogni giorno nel processo decisionale che ci porta a comprare un’auto o una semplice mela.

Il fatto é che senza conoscere il comportamento del consumatore e senza sapere come questo arriva all’azione dell’acquisto, non è possibile creare un flusso, o meglio un funnell, che lo porti a effettuare la conversione, cioè l’acquisto. Non preoccuparsene significa andare a caso, nell’area sconfinata e vaga del sentito dire, del marketing di se stessi, nel mondo del “mi pare”.

Abbiamo verificato tante volte che, le impressioni che ogni singolo imprenditore ha dei suoi clienti, o meglio di quello che pensa di conoscere della psicologia del consumatore, il più delle volte non coincide con il suo vero punto di vista. Non che sia necessariamente in peggio, ma quasi mai si ha il polso esatto della situazione. Questo vale sia nel mercato b2b che in quello b2c.

Avere una visione distorta di questa realtà porta a fare errori grossolani che fanno la differenza fra il successo e l’insuccesso.

Ma perchè mi serve?

Perchè se non so esattamente cosa pensa il mio cliente di me, il processo decisionale che mette in atto, cosa determina in lui la scelta del mio prodotto, in sfavore dei miei competitor, come posso far leva su questi aspetti per convincere anche chi non mi conosce, che molto probabilmente utilizzerà gli stessi criteri di scelta? Se non sai con chi parli e cosa vuole questa persona, non puoi immaginare di interessarlo al tuo sito e ai tuoi prodotti.

Un sito internet, per quanto tecnologico e scintillante, non è poi così lontano dalla vetrina di un negozio. In vetrina il bravo commerciante mette pochi oggetti, quelli che sa essere i più interessanti per i clienti che vuole attirare. Cioè dice: guarda che io ho le scarpe della marca che più ti piace, che più si intonano con il tuo outfit. Ma ti fa anche capire che dentro troverai anche tanti altri modelli che possono essere interessanti per te che ami quella marca. Il negoziante meno bravo mette in vetrina qualsiasi cosa, pensando di attirare tutti quelli che passano. A meno che tu non sia l’unico negozio nel raggio di 100 km, non farà altro che confondere il passante, che non avrà poi nessun ricordo della sua vetrina e tanto meno dei suoi prodotti.

Le regole della strada

Ma come puoi mettere sulla tua vetrina virtuale qualcosa che interessi il tuo target se non lo conosci nel dettaglio? Considera anche che qui sulla rete non è come in strada che puoi tentare di acchiapparlo a un successivo passaggio. Qui, persa la prima occasione, difficilmente riuscirai a convincerlo a fare un secondo passaggio. Quindi, se non conosci tutto del tuo target, come fai a pensare di fermarlo e convertirlo in un cliente?

Studiare il processo di acquisto della clientela è determinante per capire quali messaggi deve dare il tuo sito internet, cosa deve dire, quali parole deve utilizzare. Questo studio ti permetterà di capire quali sono le cose che convincono il tuo target, quali sono le cose che lo spaventano e che lo respingono. Solo così avrai l’opportunità di guidarlo in un percorso di conoscenza per portarlo infine a scegliere te e i tuoi prodotti.

Per concludere

Questa è la discriminante fra un lavoro orientato al successo della tua azienda e una presenza sulla rete fittizia che serve solo a farti dire che sulla rete ci sei, anche se non se n’è ancora accorto nessuno, e mai nessuno se ne accogerà. Perciò se trovi una web agency che ti dice che non conosce il processo di acquisto o che se ne può anche fare a meno tanto è inutile, beh, vai avanti con la tua ricerca, sarà tempo ben impiegato.

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